Ventas inteligentes requieren soluciones basadas en datos

“Nos estamos ahogando en información, mientras nos morimos de hambre por sabiduría” Edward Own Wilson 

¿Qué es el Business Intelligence (BI)? Consiste en el uso de datos para mejorar el negocio. La posibilidad de éxito en el acelerado panorama empresarial actual está reservada a las empresas más competitivas. A medida que una empresa crece, también lo hace la cantidad de datos necesarios. Aquí es donde brilla el BI. De toda la información relacionada con tu negocio, el BI recopila, organiza, analiza y presenta el conocimiento necesario para ti.

El BI reúne información valiosa y te la presenta como un conocimiento actualizado y preciso, en el que las percepciones y los patrones están claramente expuestos y son fácilmente comprensibles. Todo ello para que ahorres tiempo y esfuerzo en la toma de decisiones. No se trata de un recurso nuevo, pero la constante innovación tecnológica y los avances en el procesamiento y la visualización de datos han convertido al BI en una herramienta imprescindible, década tras década.

Los beneficios del BI, cuando se aplica correctamente a funciones empresariales específicas, son enormes. Por eso hoy queremos centrarnos en cómo el uso del BI puede mejorar tus relaciones con los organismos públicos.

Veamos cinco innovadoras ventajas del BI que puedes aprovechar para simplificar y agilizar tus procesos de compra pública:

Ser la “mejor oferta”. En un panorama empresarial marcado por la competencia, no es de extrañar que la “rentabilidad” sea la palabra de moda. Los criterios de selección de ofertas ya no dependen del precio más bajo, sino que a partir de ahora se trata de la mejor oferta. Las oportunidades tienen una oportunidad de prosperar, no sólo para las entidades públicas, sino también para ti.

Gracias a los datos, es posible identificar las variables más importantes para tomar decisiones más rápidas e informadas. Puedes obtener la información más relevante y planificar tu estrategia en consecuencia. Puedes asegurarte de que el precio no es la única variable que habla de la oferta, sino también la calidad, la innovación y la competencia.

Ahorra tiempo. Las herramientas adecuadas siempre te darán más tiempo. ¿Tiempo para qué? Para analizar, tomar decisiones proactivas y actuar. La inteligencia precisa y en tiempo real está directamente relacionada con la toma de mejores decisiones, y tener esta información a mano siempre que se necesite ahorra mucho tiempo para esas decisiones críticas.

Decidir cómo responder a las necesidades del comprador, suplantar a la competencia, ofrecer soluciones creativas o incluso responder a sus propias carencias. Piénsalo así: tener información sobre el comprador y con quién trabaja te permitirá conocer tus posibilidades a la hora de presentarte a una licitación. Entenderá claramente dónde debes mejorar la competitividad.

Y lo mejor de todo esto es que la mayoría de las herramientas de BI estarán disponibles a una distancia conmovedora, mediante el uso de una aplicación, por ejemplo, reduciendo no sólo la cantidad de tiempo necesario, sino también el esfuerzo y el número de personas que deben participar en el proceso. Este fue el motor que impulsó la creación de Armilar y el desarrollo de nuestras soluciones. Creemos que los datos relevantes y personalizado, alineados con la tecnología adecuada pueden ayudarte a aprovechar al máximo los conocimientos ocultos en los datos brutos. Conoce nuestro compromiso con la innovación aquí.

Predecir y actuar en consecuencia. Este es uno de los beneficios que reconocen la mayoría de las personas familiarizadas con el BI. Y es que la capacidad de empezar a actuar de forma proactiva, en lugar de limitarse a reaccionar, es una necesidad con la que mucha gente está familiarizada. Los datos de aprovisionamiento con los que trabajaban las empresas hace años consistían en visualizar lo que se había hecho antes. Las recientes innovaciones de BI han reducido los esfuerzos de aprovisionamiento ofreciendo datos fundamentales en el desarrollo de estrategias proactivas claras y las empresas necesitan adaptarse y tener acceso a los mismos conocimientos. Esto les ayudará a competir, a trabajar de forma proactiva y de manera coherente.

La recompensa es sencilla. Ser capaz de pronosticar datos futuros puede ayudarte inmensamente con sólo identificar patrones y predecir posibilidades futuras. Tomemos como ejemplo Contracts Forecaster. Como las empresas están al tanto de los contratos públicos que están a punto de expirar, pueden trabajar en el conocimiento de los clientes potenciales antes de que las licitaciones se publiquen realmente. Este es el empujón extra que necesitan, de la que su competencia no es consciente.

En resumen, esta herramienta de análisis predictivo ofrece información detallada sobre los contratos anteriores para que las empresas puedan localizar sus próximos “objetivos” y ahorrar tiempo.

No pierdas de vista el negocio. Si sólo se fijan en tus datos, las posibilidades de éxito no serán tan grandes.

Los protagonistas son las herramientas de evaluación comparativa. Vincular los datos internos con información importante sobre el mercado, los clientes y la competencia es la mejor manera de aprovechar al máximo la información. La evaluación comparativa de la actividad y el rendimiento no sólo es extremadamente importante, sino que para las funciones de contratación pública representa una gran forma de mejorar la eficiencia y la eficacia. Cuando las entidades públicas pueden utilizar esta tecnología para analizar las ofertas y a sus proveedores, éstos pueden tener un claro conocimiento de sus oportunidades de negocio, haciendo un seguimiento de cómo se mueve el mercado y hacia dónde se dirige.

El mejor ejemplo de esto sería nuestra solución de benchmarking, ya que ofrece grandes soluciones de análisis del mercado, de la competencia y de los clientes, ya que éstos son los que más influyen en el rendimiento de las compras. Accede a la posibilidad de planificar, gestionar y hacer avanzar tu estrategia de la forma que consideres oportuna. Los conocimientos están a tu disposición.

Aumentar la transparencia. Según los resultados de la Unión Europea, un tercio de los licitadores que se niegan a presentar sus ofertas lo hacen por considerar que hay corrupción, al considerar que las licitaciones están amañadas. Esta cifra no es tranquilizadora, sobre todo si se tiene en cuenta que la percepción de la corrupción y la desconfianza en el gobierno representan una barrera para la participación en la contratación de proveedores tanto locales como internacionales. Las herramientas de BI tienen una gran oportunidad de cambiar esta mentalidad, no sólo para los proveedores sino también, como cree Concepción Campos (Ayuntamiento de Vigo), para la “Administración Pública, que necesita (…) mejorar los procesos de contratación, cómo se anuncian y cómo llegan” a los proveedores.

A medida que aumentan las peticiones de transparencia en la contratación pública, identificamos importantes necesidades de información a las que, lamentablemente, no se estaba dando respuesta. El modo Market Diligence, disponible en nuestra solución Benchmark, ofrece al proveedor la posibilidad de conocer en detalle todas las relaciones comerciales que tiene cualquier entidad pública. Por ejemplo, según la categoría de negocio, se puede conocer quiénes son sus proveedores habituales o el volumen total de adjudicación.

Market Diligence

El acceso a la información es normalmente un camino difícil sobre todo porque la información no es fácilmente accesible. El BI que garantiza el análisis del comportamiento del mercado, como el benchmarking o las negociaciones entre las empresas y sus proveedores, ofrece una información esencial a toda empresa interesada en negociar con la Administración Pública, y lo hace aprovechando el terreno de juego para todos.

Los puntos de referencia fiables, por ejemplo, reducen las asimetrías informativas entre todas las partes. Price Guru, otra solución de Armilar, supone un prometedor punto de referencia de la estrategia de precios. A medida que empezamos a ser testigos de los esfuerzos en tiempo real para una mayor transparencia en los costes, Price Guru es un ejemplo de las herramientas especializadas en cerrar la todavía presente brecha de información entre compradores y proveedores, y de forma justa. Herramientas como ésta pueden darte el control que necesitas para desarrollar tu negocio con confianza y seguridad.

Los avances positivos en la lucha contra la corrupción, como la creación del Portal de Transparencia (introducido en la Ley 19/2013 de Transparencia, Acceso a la Información y Buen Gobierno), han sido fundamentales para aumentar la confianza y la transparencia, pero herramientas como las que desarrolla Armilar pueden darte el control que necesitas para desarrollar tu negocio con confianza y seguridad.

Los beneficios hablan por sí solos, y sólo le hemos presentado la punta del iceberg. Si has notado que hay margen de mejora y nuevas cotas que alcanzar, esperamos que este artículo te haya dado que pensar. Los problemas modernos requieren soluciones modernas. La inteligencia precisa y oportuna ha ayudado a las empresas a centrar su atención allí donde se necesita, mejorando al mismo tiempo su competitividad. Ahora es tu turno.

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