10 razones para analizar el mercado antes de optar a un contrato del sector público
La contratación pública es uno de los pilares económicos más relevantes en muchos países, moviendo una cantidad significativa de recursos. En España, por ejemplo, los contratos públicos representan cerca del 20% del PIB.
Por ello, en este entorno altamente competitivo, realizar un estudio de mercado previo a cualquier licitación se convierte en una herramienta fundamental para maximizar las oportunidades de éxito.
Este trabajo de investigación de mercado no solo ayuda a tomar decisiones más informadas, sino que también aumenta las probabilidades de presentar propuestas ganadoras.
En definitiva, antes de licitar en cualquier proceso de contratación pública, es esencial llevar a cabo un estudio de mercado profundo que permita conocer a fondo las oportunidades, las demandas específicas de los organismos públicos y el entorno competitivo. Sin esta base, las empresas pueden incurrir en errores que afecten su capacidad para adjudicarse contratos.
Dicho esto, a continuación, comentaremos las razones clave para realizar una investigación y análisis de mercado antes de participar en procesos de licitación pública.
Evaluar la competencia
Antes de participar en un proceso de contratación pública, es esencial evaluar la competencia. Y es que el mercado de los contratos públicos no es un espacio estático; las empresas deben estar al tanto de qué compañías están licitando, qué propuestas ganan y por qué.
En este sentido, la evaluación de la competencia ayuda a identificar qué actores están activos en el mercado, cómo se posicionan y qué ventajas ofrecen. Para ello, te recomendamos utilizar las herramientas avanzadas de análisis de mercado de Armilar.
Identificar a los competidores
Identificar a los principales competidores en un proceso de contratación pública es esencial para comprender el entorno en el que se opera.
En este contexto, es vital saber qué empresas están participando activamente en las licitaciones de tu sector, qué tipo de contratos ganan, cuáles son sus fortalezas y debilidades, y cómo se posicionan en relación a tu oferta.
Con esto presente, uno de los pasos iniciales en la investigación de mercado es la consulta de plataformas de contratos públicos. Utilizar un buscador de contratos públicos te permitirá detectar qué empresas han ganado contratos similares y en qué condiciones.
Esta información de mercado es crucial para determinar con qué tipo de competidores te enfrentarás y qué aspectos debes mejorar en tu propuesta para superar sus ofertas.
Analizar las estrategias que utilizan
Una vez que has identificado a tus competidores, el siguiente paso en el proceso de estudio de mercado es evaluar las estrategias que emplean para ganar contratos. Cada empresa tiene un enfoque distinto al licitar y es importante entender qué métodos han funcionado bien en el pasado.
Por ejemplo, algunos competidores pueden optar por ofrecer precios económicos como su principal ventaja competitiva. Otros, en cambio, pueden diferenciarse a través de la innovación tecnológica o la calidad del servicio.
Al analizar estas estrategias, podrás determinar qué enfoques pueden ser más eficaces en función de las características del contrato al que deseas optar.
Descubrir oportunidades
El análisis del mercado antes de participar en procesos de contratación pública también permite descubrir nuevas oportunidades que podrían no ser evidentes a simple vista.
A menudo, las empresas se centran en las grandes licitaciones, pero al profundizar en un estudio de mercado adecuado, pueden surgir opciones estratégicas que resulten menos competitivas, más accesibles o más rentables a largo plazo.
Detectar oportunidades ocultas
Una de las ventajas principales de realizar un estudio de mercado exhaustivo es la posibilidad de detectar oportunidades ocultas.
Estas oportunidades pueden encontrarse en sectores o áreas geográficas que tradicionalmente no han sido explotadas por tu empresa, o en licitaciones públicas menos concurridas pero igualmente rentables.
Sea como sea, el trabajo de investigación de mercado te ayuda a encontrar estos nichos donde la competencia puede ser menor, lo que aumenta significativamente tus probabilidades de éxito.
Por ejemplo, a través de un buscador de contratos públicos, podrías identificar contratos pequeños o especializados que no atraen a las grandes empresas. Estos contratos a menudo ofrecen menos visibilidad, pero proporcionan una base sólida para futuras licitaciones de mayor envergadura.
Identificar áreas o sectores en crecimiento
Además de encontrar oportunidades escondidas, el análisis de mercado te permite identificar áreas o sectores en crecimiento que podrían representar grandes oportunidades de negocio.
Al analizar las tendencias del mercado y los planes de inversión del sector público, podrás anticiparte a cambios en las prioridades de gasto gubernamental.
Sectores como las energías renovables, la digitalización o la infraestructura sostenible, por ejemplo, han experimentado un notable crecimiento en los últimos años y, por lo tanto, ofrecen numerosas oportunidades de negocio.
Realizar un proceso de investigación de mercado continuo te permite estar al tanto de estas tendencias emergentes y posicionar a tu empresa en áreas donde el crecimiento es fuerte y las oportunidades son abundantes.
Ajuste de precios competitivo
Uno de los factores más determinantes en la licitación de contratos públicos es la estrategia de precios. Y, a menudo, las empresas subestiman la importancia de un precio ajustado que les permita ser competitivos sin sacrificar la rentabilidad.
Un buen estudio de mercado incluye un benchmarking de precios que te permitirá conocer cómo se han adjudicado contratos similares en el pasado, a qué precios, y qué márgenes de ganancia son posibles en tu sector.
Hacer benchmarking de precios
El benchmarking de precios consiste en comparar los precios que otras empresas han ofrecido y los que han sido aceptados en licitaciones previas.
Este análisis te ayudará a ajustar tu estrategia de precios, asegurándote de no ofrecer tarifas ni demasiado bajas, que afecten tu rentabilidad, ni demasiado altas, que te dejen fuera de competencia.
Acceder a los detalles de licitaciones anteriores te permitirá entender cómo fluctúan los precios en tu sector y cómo se han ajustado estos con el paso del tiempo.
En muchos casos, las licitaciones públicas están disponibles en plataformas especializadas, lo que facilita el análisis de mercado y te permite tener una visión clara de los precios del mercado en relación con los servicios que ofreces.
Equilibrar precios competitivos y márgenes de ganancia
Uno de los retos más grandes en la contratación pública es encontrar el equilibrio adecuado entre precios competitivos y márgenes de ganancia sostenibles.
En relación a ello, analizar el mercado de forma detallada te ayudará a comprender dónde se encuentran los límites de precio y cómo puedes optimizar tu oferta sin comprometer tu rentabilidad.
Por otro lado, es crucial que tu empresa no caiga en la trampa de licitar con precios extremadamente bajos solo para ganar el contrato, ya que esto puede resultar en pérdidas a largo plazo o en la incapacidad de cumplir con los términos del contrato de manera eficiente.
Un buen análisis de mercado y un ajuste preciso de precios te permitirán presentar una propuesta competitiva sin comprometer los márgenes que tu empresa necesita para operar de manera rentable.
Lectura recomendada: Cómo optimizar la estrategia de precios en licitaciones públicas y ser rentables.
Comprender las demandas del sector público
Para cualquier empresa que participe en la contratación pública, es vital comprender las demandas y expectativas del sector público. Ten en cuenta que las instituciones gubernamentales no solo buscan el mejor precio, sino que también se fijan en la calidad, la sostenibilidad, la innovación y el cumplimiento normativo.
Un estudio de mercado bien ejecutado permite a las empresas identificar qué es lo que realmente valoran los clientes en el sector público y cómo pueden adaptar su oferta para satisfacer esas expectativas.
Estudiar las expectativas y requisitos del cliente
Uno de los pasos fundamentales en el análisis de mercado es estudiar las expectativas y requisitos del cliente.
Los organismos públicos suelen tener necesidades específicas que van más allá de los productos o servicios tradicionales del sector privado. Estas expectativas pueden incluir requisitos técnicos, sostenibilidad, inclusión social o cumplimiento con ciertos estándares de calidad.
Realizar un trabajo de investigación de mercado enfocado en comprender estas demandas te permitirá ajustar tu oferta de manera efectiva.
Por ejemplo, al analizar los pliegos de condiciones de licitaciones anteriores, puedes identificar qué requisitos son recurrentes y cuáles son los aspectos que determinan la adjudicación. De esta manera, estarás mejor preparado para desarrollar una propuesta que no solo cumpla, sino que supere las expectativas del cliente público.
Cumplir requisitos legales y normativos
La contratación pública está fuertemente regulada y cumplir con los requisitos legales es absolutamente esencial. Por ello, un estudio de mercado también debe incluir una evaluación detallada de las normativas aplicables a cada contrato.
Desde la normativa sobre medio ambiente hasta las obligaciones laborales, las empresas deben asegurarse de que cumplen con todos los requisitos legales para evitar ser descalificadas.
Bajo esta premisa, el proceso de investigación de mercado te ayudará a entender qué requisitos normativos específicos se aplican a tu sector y cómo tu empresa puede ajustarse a ellos de forma eficiente. Esto incluye tanto regulaciones generales como las específicas del contrato en cuestión.
Cumplir con estos requerimientos de manera correcta y oportuna te permitirá licitar con mayor confianza y evitar problemas futuros que podrían poner en riesgo el contrato.
Reducción de riesgos
Uno de los principales beneficios de realizar un estudio de mercado antes de participar en procesos de contratación pública es la reducción de riesgos.
En este sentido, cabe señalar que la falta de información sobre el entorno competitivo o sobre las expectativas del cliente puede llevar a errores costosos que podrían haberse evitado con una mejor investigación previa.
Al realizar un análisis detallado, las empresas pueden anticiparse a posibles problemas y tomar decisiones más informadas.
Identificar limitaciones y obstáculos potenciales
Antes de licitar, es crucial identificar limitaciones y obstáculos potenciales que puedan surgir durante el contrato.
A través de un proceso de investigación de mercado, es posible prever dificultades como la falta de recursos técnicos, normativas restrictivas o la competencia con ofertas extremadamente agresivas en precio.
Identificar estos problemas desde el principio permitirá a la empresa tomar decisiones estratégicas, ya sea adaptando su oferta, buscando socios o incluso decidiendo retirarse de la licitación.
Por ejemplo, si el análisis de mercado revela que una licitación anterior fue adjudicada a una empresa que ofreció un precio por debajo del coste estimado del proyecto, esto podría ser una señal de que el margen para operar de manera rentable es muy reducido.
Saber esto con antelación te permitirá evitar entrar en contratos que no sean viables económicamente.
Valorar el margen de rentabilidad respecto a la inversión
El margen de rentabilidad es otro factor crucial que debe evaluarse en cualquier licitación pública. Sin embargo, a menudo, las empresas se concentran únicamente en ganar el contrato, sin valorar si realmente será rentable a largo plazo.
El análisis de costes, junto con el estudio del precio medio de adjudicación en licitaciones previas, permitirá hacer un cálculo realista sobre el beneficio potencial que puede obtenerse.
Esta valoración es esencial no solo para determinar si la empresa debe licitar, sino también para ajustar la propuesta de manera que sea competitiva sin comprometer la rentabilidad.
De este modo, las empresas pueden asegurarse de que están tomando decisiones basadas en datos concretos y no en suposiciones o intuiciones.
Mejorar la planificación de recursos
Una de las grandes ventajas de realizar un análisis de mercado exhaustivo antes de participar en la contratación pública es la mejora en la planificación de recursos.
Cuando una empresa comprende el entorno en el que va a licitar, puede asignar de manera más eficiente sus recursos, lo que aumenta las probabilidades de éxito y reduce el riesgo de errores durante la ejecución del contrato.
Planificar el uso de personal y tiempo
Un aspecto clave del éxito en la licitación pública es contar con un equipo bien preparado y organizado. En este sentido, realizar un estudio de mercado previo permite a la empresa planificar el uso del personal y el tiempo de forma efectiva.
Saber cuántas horas de trabajo, qué habilidades específicas y cuántos empleados serán necesarios para cumplir con los requisitos del contrato es esencial para no comprometer otros proyectos en curso.
El estudio de mercado también facilita la planificación del tiempo, ya que permite prever las fases del proyecto y los posibles retrasos. Así, se pueden establecer cronogramas realistas y asegurarse de que los recursos humanos estén disponibles cuando se necesiten.
Esta planificación detallada no solo ayuda a cumplir con los plazos del contrato, sino que también optimiza el uso del personal sin generar costes innecesarios.
Anticipar los gastos necesarios
Otro beneficio de la investigación de mercado es la capacidad de anticipar los gastos necesarios para la ejecución del contrato. Conocer de antemano los requisitos técnicos, las normativas específicas y los posibles desafíos del contrato público permite prever los costes asociados.
Esto incluye no solo los costes operativos, sino también aquellos relacionados con la formación del personal, la adquisición de equipos o materiales y el cumplimiento de normativas legales.
El análisis de mercado también permite evaluar si los recursos actuales de la empresa son suficientes o si será necesario hacer inversiones adicionales. De esta manera, se pueden evitar sorpresas desagradables durante la ejecución del contrato y, además, garantizar que la oferta presentada sea financieramente viable.
Una correcta anticipación de los gastos no solo mejora la gestión de los recursos, sino que también evita licitaciones fallidas debido a una mala planificación económica.
Personalización de la oferta
La personalización de la oferta es otro motivo crucial para realizar un análisis de mercado antes de entrar en un proceso de contratación pública.
Conocer las demandas específicas del cliente y los requisitos del contrato permite a las empresas crear propuestas personalizadas que respondan a las necesidades particulares del organismo contratante.
Esta personalización es clave para destacar frente a la competencia y aumentar las probabilidades de adjudicación.
Adaptar la oferta según los requisitos
El estudio de mercado te permite adaptar la oferta según los requisitos del contrato público de manera precisa.
Los organismos públicos suelen tener pliegos con condiciones muy específicas, desde normativas medioambientales hasta estándares de calidad o innovación tecnológica. Conocer estos requisitos detalladamente te ayudará a ajustar tu oferta para cumplirlos de manera óptima.
Además, al realizar una evaluación profunda del mercado y del cliente, puedes adaptar tus recursos y capacidades para alinearlos con lo que se espera en la licitación.
Por ejemplo, si el contrato exige el uso de tecnologías específicas o la implementación de prácticas sostenibles, contar con esta información desde el principio te permitirá ajustar tu propuesta de acuerdo con esos parámetros, asegurando que sea más atractiva y competitiva.
Crear propuestas únicas que destaquen
Un análisis de mercado también te proporciona las herramientas para crear propuestas únicas que destaquen en un entorno altamente competitivo.
Al conocer a fondo las necesidades del cliente, las propuestas de la competencia y las tendencias del mercado, puedes desarrollar soluciones innovadoras que ofrezcan un valor añadido y que los competidores no estén considerando.
La personalización no se trata solo de cumplir con los requisitos del pliego de condiciones, sino también de encontrar maneras creativas de superar las expectativas del cliente público.
Una propuesta única podría incluir un servicio adicional, una tecnología innovadora o una oferta de mayor valor a largo plazo. Estos elementos diferenciadores aumentan significativamente las probabilidades de que tu oferta sea seleccionada frente a otras más convencionales.
Acceso a datos de mercado en tiempo real
En el mundo de la contratación pública, donde los entornos competitivos y las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente, contar con datos de mercado en tiempo real es una gran ventaja.
La capacidad de acceder a información actualizada sobre licitaciones, movimientos de la competencia y tendencias de precios permite a las empresas ajustar sus estrategias de manera proactiva y tomar decisiones más informadas.
Importancia de contar con datos actualizados
La importancia de contar con datos actualizados no puede subestimarse en el ámbito de los contratos públicos.
Tener acceso a información de mercado en tiempo real permite a las empresas mantenerse al tanto de las últimas oportunidades de licitación y cambios en los pliegos de condiciones.
Además, las normativas y requisitos de los contratos públicos suelen estar sujetos a cambios, y las empresas que pueden adaptarse rápidamente a esas modificaciones tienen una clara ventaja competitiva.
En este sentido, los buscadores de contratos públicos y las plataformas especializadas en información de mercado proporcionan a las empresas datos sobre adjudicaciones previas, evolución de los precios y las estrategias de los competidores.
Con esta información en mano, las empresas pueden ajustar su oferta de manera más eficaz, optimizando recursos y alineando su propuesta con las demandas más recientes del sector público.
Toma de decisiones rápidas y fundamentadas
El acceso a datos de mercado en tiempo real facilita la toma de decisiones rápidas y fundamentadas.
Al tener datos recientes sobre precios, competencia y expectativas del cliente, las empresas pueden responder de manera eficiente a cambios repentinos en el mercado, tales como la aparición de nuevas licitaciones o la modificación de los requisitos del contrato.
Esto no solo mejora las posibilidades de ganar contratos, sino que también asegura que las decisiones se tomen basándose en hechos objetivos y no en conjeturas, reduciendo así los riesgos asociados con decisiones apresuradas.
Evaluación de la rentabilidad
Evaluar la rentabilidad es un paso crucial antes de lanzarse a participar en cualquier licitación pública.
Por ello, el análisis de mercado debe incluir una evaluación detallada de los costes y márgenes de ganancia para garantizar que la oferta presentada no solo sea competitiva, sino también rentable.
Las empresas que no realizan esta evaluación adecuada pueden enfrentarse a problemas financieros durante la ejecución del contrato.
Cálculo de costes y márgenes
Un elemento clave en la evaluación de la rentabilidad es el cálculo de costes y márgenes.
Las empresas deben tener claro cuánto costará la ejecución del contrato, incluyendo tanto los costes directos como los indirectos. Esto incluye el precio de los materiales, el costo del personal, las licencias necesarias, el cumplimiento normativo y cualquier otro gasto asociado con el contrato.
Una vez que se han calculado los costes, el siguiente paso es determinar los márgenes de ganancia. Aquí es donde el estudio de mercado desempeña un papel esencial, ya que permite a las empresas comparar sus costes con los precios de adjudicación de licitaciones anteriores.
Este benchmarking es crucial para garantizar que la oferta no sea ni demasiado baja, comprometiendo la rentabilidad, ni demasiado alta, reduciendo las probabilidades de ganar el contrato.
Ajuste de expectativas financieras
Otro aspecto fundamental de la evaluación de la rentabilidad es el ajuste de expectativas financieras.
A menudo, las empresas tienen expectativas poco realistas sobre el retorno financiero que pueden obtener de un contrato público. Sin embargo, al realizar un análisis de mercado adecuado, es posible ajustar esas expectativas en función de los datos del mercado y las condiciones específicas del contrato.
Este ajuste de expectativas incluye considerar factores como el tiempo de pago, los posibles retrasos en la ejecución y los riesgos asociados con el proyecto.
El proceso de investigación de mercado proporciona una visión clara de lo que puede esperarse financieramente, ayudando a las empresas a evitar sorpresas desagradables y garantizando que el contrato sea financieramente viable a largo plazo.
Mejor toma de decisiones
La investigación de mercado desempeña un papel esencial en la mejora de la toma de decisiones dentro del proceso de contratación pública.
Al contar con un análisis detallado y datos precisos, las empresas pueden evitar decisiones impulsivas y, en su lugar, tomar decisiones estratégicas y bien fundamentadas que maximicen sus probabilidades de éxito.
Este enfoque no solo mejora la eficiencia de los procesos internos, sino que también permite aprovechar las oportunidades de mercado más rentables.
Información clave para decisiones estratégicas
El acceso a información clave es esencial para cualquier decisión estratégica en el ámbito de la contratación pública.
Es más, realizar un análisis de mercado detallado, ofrece datos sobre las tendencias actuales del mercado, las condiciones económicas, las normativas vigentes y la competencia. Esta información es fundamental para decidir si una empresa debe o no participar en una licitación específica y, en caso afirmativo, qué tipo de oferta presentar.
Por ejemplo, un análisis adecuado puede revelar que una determinada licitación, aunque parece atractiva, tiene requisitos técnicos o normativos que la empresa no puede cumplir en su totalidad, lo que reduciría sus posibilidades de éxito.
En cambio, si la investigación muestra que el entorno es favorable, la empresa puede tomar decisiones más acertadas sobre cómo estructurar su propuesta, qué recursos asignar y cuál es la mejor estrategia de precios.
Priorizar oportunidades con mayor potencial de éxito
Otra ventaja significativa del estudio de mercado es la capacidad de priorizar oportunidades con mayor potencial de éxito.
En el ámbito de los contratos públicos, no todas las licitaciones son adecuadas para todas las empresas. Algunas pueden ser demasiado grandes, tener plazos demasiado cortos o requerir recursos que no están disponibles.
Por eso, es fundamental poder identificar cuáles son las oportunidades que ofrecen el mayor retorno potencial con el menor riesgo.
Gracias a la evaluación de mercado, las empresas pueden filtrar las licitaciones que tienen mayores probabilidades de éxito en función de sus capacidades y fortalezas. Este proceso permite concentrar recursos en aquellas licitaciones donde las condiciones son más favorables y, por lo tanto, mejorar las probabilidades de adjudicación.
Esto no solo ahorra tiempo y esfuerzo, sino que también evita malgastar recursos en contratos donde las probabilidades de éxito son bajas.
Armilar como solución al análisis de mercado
Después de lo que acabamos de comentar, podemos decir que en el contexto de la contratación pública, contar con las herramientas adecuadas para realizar un análisis exhaustivo del mercado es esencial para maximizar las oportunidades de éxito.
En este contexto, una de las soluciones más completas es Armilar, que ofrece inteligencia de mercado en tiempo real, automatización en la identificación de oportunidades y mejoras significativas en la planificación de recursos y precios.
Esta plataforma está diseñada para ayudar a las empresas a navegar con confianza en el competitivo entorno de las licitaciones públicas, proporcionando información detallada y actualizada sobre el mercado, los competidores y las oportunidades de negocio.
Mejora tu estrategia de licitación con los estudios de mercado de Armilar.
Inteligencia de mercado y análisis en tiempo real
Una de las mayores ventajas de Armilar es su capacidad para proporcionar inteligencia de mercado y análisis en tiempo real.
En la contratación pública, donde las condiciones del mercado y las oportunidades de licitación pueden cambiar rápidamente, acceder a información actualizada es crucial para tomar decisiones estratégicas acertadas.
Con Armilar, las empresas pueden conocer quién está comprando qué, a quién se lo está comprando y qué tipo de transacciones están ocurriendo en su sector.
Automatización en la identificación de oportunidades
Otra característica clave de Armilar es la automatización en la identificación de oportunidades.
La plataforma permite a las empresas identificar y analizar las licitaciones actuales y futuras de manera rápida y eficiente, sin la necesidad de realizar una investigación manual extensa.
Esto no solo ahorra tiempo y esfuerzo, sino que también asegura que las empresas no pierdan ninguna oportunidad relevante en su sector.
Armilar ofrece un enfoque automatizado para detectar las oportunidades de negocio en el mercado de la contratación pública, lo que permite a las empresas concentrarse en la preparación de sus propuestas y estrategias comerciales.
Mejora en la planificación de recursos y precios
Gracias a la información detallada que proporciona Armilar, las empresas pueden mejorar la planificación de recursos y precios de manera significativa.
La plataforma permite obtener datos precisos sobre el volumen de transacciones, los contratos adjudicados y los precios ofertados en licitaciones anteriores, lo que facilita la optimización de las propuestas en términos de costes y márgenes de ganancia.
Armilar ayuda a las empresas a anticipar mejor sus necesidades de recursos, ya que permite planificar de manera eficiente el uso de personal, materiales y tiempo, basándose en los requisitos de los contratos públicos.
Además, la plataforma proporciona una comparativa con otros actores del mercado, lo que permite ajustar la estrategia de precios para que sea competitiva sin comprometer la rentabilidad.
Conclusiones
En definitiva, el análisis de mercado antes de participar en procesos de licitación pública es una herramienta clave para aumentar las probabilidades de éxito y minimizar los riesgos. Evaluar a la competencia, identificar oportunidades ocultas y ajustar los precios de forma competitiva son pasos esenciales para presentar una oferta ganadora.
Además, es crucial cumplir con los requisitos específicos del sector público, como la calidad, sostenibilidad e innovación, para destacarse en un entorno tan regulado.
Igualmente, el estudio de mercado también permite a las empresas anticiparse a desafíos potenciales, ajustar sus expectativas financieras y planificar recursos de manera más eficiente.
En este sentido, herramientas como Armilar proporcionan una ventaja competitiva al ofrecer inteligencia de mercado en tiempo real, ayudando a las empresas a tomar decisiones fundamentadas y adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado.
En resumen, el análisis de mercado no solo optimiza la estrategia de licitación, sino que también asegura una mayor rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo en el sector público.